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黄星耀:要坚持在行业的责任中行走

时间:2012/12/22 12:34:47 点击:

在白酒行业中,有着很多杰出的企业家,他们不仅仅是在经营一个企业,更多的是在承担起行业所赋予的责任——他们走在行业的最前面,时刻把握着市场脉搏。湖南同舟商贸有限公司的董事长黄星耀就是其中一位,从1992年开始就一直从事酒类营销工作,通过二十年的时间在湖南建立了自己的白酒“王国”。如今,面对着复杂多变的新环境,他有着何种的考虑?日前,新食品杂志社社长汪歌专程就此问题与黄星耀进行了深入的探讨。
红酒并不能成为主流

问:这几年,红酒行业发展非常快,作为在白酒行业沉浸多年的同舟商贸在湖南有着强大的网络渠道,那么您是否考虑过把红酒作为公司重要的一部分?

黄星耀:我们前几年已经代理了几款红酒。除此,我们也在国外收购了一个小的红酒厂,打造自己的品牌,但是不管这几年红酒怎么增长它都不会成为酒水行业的主流。

问:那么,你觉得红酒并不会成为主流的原因是什么?

黄星耀:我得出这个结论主要考虑了以下几点:第一,红酒作为国外进口的产品,国内外环境因素以及国外厂家对品牌的营销策略等的变动都会造成红酒的量在中国无法把控,因而无法对一个品牌制定长期的市场规划;第二,国内红酒市场非常混乱。仅从品牌来看,国内的红酒品牌就已经非常的多了,品牌市场的占有率并不是太高;第三,红酒和白酒不同,比如同舟做大后可以取得一个品牌在湖南的总代理,但是红酒的门槛低而且上游企业在渠道上面的扁平化让我们很难去做一个区域的总代理,这对一个上规模的公司来说是非常不利的。所以,红酒自身存在的这些特性致使它并不能在国内成为一种主流。

茅台就该成为奢侈品


问:茅台去年的终端价格被炒到了2000元以上,遭受了很多人的非议,觉得茅台不应该成为奢侈品。就这个问题,您是怎么看的?

黄星耀:我个人非常支持茅台成为奢侈品。茅台涨价遭受非议的原因其实并不在于茅台自身,拉菲在中国几万不是一样被消费掉了很多?茅台只是被作为了一个矛盾的发泄点。

茅台具备了成为奢侈品的条件,它只能在茅台镇生产并且产量保持一定,也是我们的国酒。所有品牌里面,它才是真正拥有定价权的品牌。从市场自由竞争角度来说,茅台肯定会成为奢侈品的。其实,茅台成为奢侈品反倒可以为中国白酒增加底气,树立白酒行业的形象。随着中国在国际的话语权越来越多,地位越来越高,需要这样代表着厚重中国文化的品牌跟随走出去。

问:从今年年初市场反馈来看,茅台的价格下降差不多400元,这是否说明茅台并不具备上涨的条件?市场并不承认它的奢侈品之路?

黄星耀:茅台的出厂价并不高,上涨到2000多元是由于经销商的炒作,而且赚取的利润都在中间环节。这种炒作给茅台带来的负面影响挺大的,所以今年价格下降对于茅台来说是件好事情,可以从这个浪头上面退下来,避免成出头鸟。考虑到终端价格上面的混乱,茅台这些年在进行着积极的改革,改变自己的运营模式以及管理,开始自己开设直营店标价卖茅台。

问:直营店标价卖茅台的确会给茅台带来很多的好处,但是这对于经销商来说肯定不是好事情。这会不会造成厂商关系的恶化,经销商不再主推茅台,最终导致茅台在市场中落后?

黄星耀:站在经销商角度来说,的确不是好事情,茅台直营店直接导致了利润的减少。可从茅台来说,它必须要这么做才能实现对终端价格的掌控,避免品牌形象被损害。茅台之所以敢“众叛亲离”不顾经销商的反对自己开直营店,主要是这个“上游”话语权硬。茅台在市场的地位已经是就算经销商们不去做,它也一样能得到市场。所以据业内人士透露,茅台在四月份还会再次提高出厂价,进一步压缩中间的利润。

从国外奢侈品牌的发展来看,最后自己开设统一价格的直营店是一种趋势。在这种趋势下,经销商必须要转型,不能再是坐在家里等着数钱,而是积极加入到茅台的整体调整中,比如加盟到茅台的直营店中。

厂商合力才能将坎迈过


问:去年的涨价热中最惹人关注的应该是国窖的涨价了,作为与泸州老窖有着多年合作关系的同舟在湖南市场面临着怎么样的境况?

黄星耀:因为关系到品牌形象,加上国窖有深厚的品牌文化支持,也有着能够支撑它涨价的管理团队,所以在面对五粮液、茅台都涨价的情况下,涨价是必须的。但从涨价后的这几个月来看,市场明显紧张。这也是我在湖南市场能够亲身感受的,一方面是涨价后销量的下滑,另一方面是价格上面的稳定。这是个矛盾的问题,要量就需要牺牲价格,要价格就必须要牺牲量,而现在国窖做的是既要价又要量,熊掌与鱼都要兼得。

这段时间就同舟来说,为了稳住国窖的价格就已经投了大量的人力和资金,压力非常大。作为一个依靠泸州老窖成长起来的公司,我们需要担当而不是去做有损品牌形象的事情。但经销商到现在已经算是扛得非常吃力的了,再这么下去可能出现价格无法稳定的局面,这还需要厂家给予更大的、多方面的支持。只有厂商更紧密地站在一起,才能把这个坎迈过去。

作者:不详 来源:网络
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