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五粮液分红将超往年 营销体制改革已完成

时间:2012/12/22 14:46:50 点击:

近日,广东电台财经广播(fm95.3)、《投资快报》携投资者考察调研团走进了四川宜宾五粮液,该公司高层及董事会有关负责人向众投资者透露,公司营销体制改革目前已完成,并将大大利好明年的销售。此外,公司世界名酒战略再提速,年底分红肯定会超过往年。


营销体制改革已完成,明年将有较大效果

有考察团成员认为,五粮液近些年发展速度赶不上贵州茅台,与营销体制等原因有关。五粮液副总经理彭辅智向考察团坦诚,“改革前,我们的营销体制确实有问题,2005年前我们五粮液还是许多高端消费者的首选,2007年茅台全面反超我们,价差也越来越大,对方越跑越远;2003年我们总销量27万吨,茅台收入26亿,我们利税就已达到34亿,郎酒当时4个亿左右就有可能被我们拿下,泸州老窖也曾主动向我们靠拢,轻松买下不是问题,彼时我们是一枝独秀,但现在当初优势被严重削弱。因此我们必须改革。而且改革是我们自己来做,顾问公司没有我们自己了解情况。改革的目标很简单:在保价的前提下,量价齐升。”

记者观察到,虽屡有传闻,但真正相关营销改革的消息并不多见,改革方案仍未出来?彭辅智告诉《投资快报》记者,这项工作其实已经完成了,但董事会有所考虑,认为还在摸索过程中,因此一直未有正式公告,2012年进一步全面推进以“提升服务市场能力”为核心的机构改革,涉及机关、生产和营销等各个环节,目的是精简机构和高效快速反应市场。目前新的营销体制框架下主要设立的部门有市场部、销售部、销售信息管理中心、售后服务和品牌保真部、市场督察部等,七大营销中心全面覆盖市场。前段时间经过一番前所未有的规模任命,目前各个营销中心的管理层也已经到位。共有1000多号人马前几天刚刚集中在宜宾培训完毕。五粮液公司在华东营销中心试点成功的基础上,

营销改革具体如何改、有何作用?公司董事办有关负责人向记者介绍道,公司这次撤销了品牌部,将以前的品牌事业部管理模式改成区域管理模式,赋予接近消费者的中心更多权力,实现更为主动的销售体制;区域营销组织前移,对待市场反应更快速灵活,更好地为消费者提供优质白酒。改革还整合了品牌资源、渠道资源、人力资源、费用资源等,构建了重点打造五个品牌的市场网络体系,加强对渠道的掌控。营销方式改革,变裸价销售为加价或控价销售。公司将对主销产品价格进行调整,其中加价部分主要是补偿经销商的市场投入,其次用于公司销售队伍的激励维护。2013 年公司还将花气力进行市场基础工作的强化,从产品、价格、渠道和促销等各个环节加强营销过程管理,强化销售团队和经销商的终端开发能力,培育消费者,杜绝批发,要求专卖店不得经营分销业务,推动经销商自律组织建立,对违反规定的经销商进行严肃处理。

彭辅智认为,“这是在原有体制上的一大突破,给我们的销售一定会带来巨大的改观,明年就会有较大的效果,非常有利于利润增长。2013 年将继续深入创新营销模式、深化厂商合作、优化品牌和产品结构、强化市场管理尤其是以市场价格为核心的营销过程管理,以保障销量和收入分别增长20%和30%的目标顺利实现。”

对此,有关业内分析人士也表示,白酒的未来在于品质创新和饮酒文化的推广。在过去30年,五粮液一直引领着白酒业的营销创新。希望这次变革,能再次引领白酒业,成功探索出新的营销模式。

做足腰部产品,世界名酒战略再提速

彭辅智认为,白酒口感全世界人都可以接受,至于输出则跟文化有莫大(博客,微博)的关系。2010年,公司实现出口14146万美元,居全国白酒企业出口首位,占据中国高端白酒出口总量的92%以上,成为推动全国白酒出口的主力军。下一步,公司提出了要加速推进世界名酒战略。“十二五”期间,在“巩固强化高端核心品牌五粮液优势地位,加大中高价位品牌打造力度,构建清晰的品牌体系,打造以白酒为核心的饮料食品产业航空母舰”的战略背景下,公司一方面将集中力量重点培育具有全国影响力的中价位品牌,这是做大做强主业的关键之策。

作者:不详 来源:网络
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