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往事商贸 用创新思想组合产品

时间:2012/12/24 8:57:23 点击:

 哈尔滨往事商贸有限公司在今年刚刚推出了一款名为“和天下”的产品组合,单从产品组合这种方式上来看,往事商贸可能并不能算是“第一个吃螃蟹的”。但如果注意观察这个组合中每支单品的特点,以及整个产品组合所表达的意义,我们就会发现,这种产品组合所运用的组合模式并不是浮于虚表的,而是内在的创新精神的体现。


“和天下”总共包括四个不同的产品,四个产品分别对应四种香型:酱香型的郎酒紫砂郎、清香型的汾酒青花二十年、浓香型的水井坊·往事和兼香型的玉泉·酒样1988。而“和天下”现在的市场售价为1780元,只专注于礼品市场。

其实,我们完全可以把“和天下”看作是一个全新的产品,而如何去使这个产品能够赢得消费者的认同,能够获得市场的成功,这里便包含了往事商贸多年来运作名酒品牌所积淀下来的独特方法论。所以这里的组合,并不仅仅是指“和天下”这个产品的组合,更是一个组合起来的方法论。

精准定位消费市场

“中国白酒厂商往往会过分迷信自己对产品的生产能力和对渠道的影响能力。”哈尔滨往事商贸有限公司总经理王笑卓在谈到消费者心理时,如此表达自己对厂商与消费者诉求脱节现象的看法,而这也正是他选择开发“和天下”的初衷。

尽管一些酒企对于自身的生产能力和对渠道的影响能力非常高,但酒产品并不只是到经销商手上就表示整个流通渠道都完结了,而是需要消费者前去购买和品尝的。这不仅是价格和口味的问题,更是如何去给消费者一个理由,让消费者心满意足地去接受这个产品。

在采访过程中,王笑卓一直对记者强调经销商要研究怎样给消费者一个购买的理由,寻找出一个目标消费群体的共性需求,然后提供相对匹配的产品。而他所说的共性需求、共性理由是什么呢?


 

王笑卓如此解释道:“第一,省钱、性价比好;第二,有面子;第三,不能让其他人知道自己是在省钱。”

“经销商只有真正站在消费者的角度考虑,想方设法地维护消费者利益,并给消费者一个合理的理由,消费者和商家就成为了一个利益共同体。”王笑卓对记者如是说。

“当消费者真正花上一千块钱去购买这个产品的时候,那一千块钱的产品肯定要比一千块钱人民币值钱得多、值价得多,感觉上更厚重,更有收藏价值。”王笑卓认为,“和天下”当中香型文化和收藏文化的诉求,其实都是给消费者的理由,收到礼的人会觉得礼品很好、形式也很新颖,而送礼的人也会感觉物有所值。

当消费者单独去购买“和天下”当中四款酒的任意一款作为礼品酒送礼时,其价格均为500元以下的价格带,此种价格带显然不足以撑起高端送礼市场;而当消费者单独去购买一款千元以上的酒时,其产品却稍显单调及不能满足中国传统消费观念中的“实用”一词。“和天下”所针对的便是那些在逢年过节送礼的目标消费人群——他们选择送礼,希望礼品能够突显价值,但又希望价格实惠。正是因为前期对消费市场进行精准的定位,“和天下”在销售上才能够取得理想的成绩。

灵活运用市场策略

“对于位于产业链中间环节的商业资本型经销商而言,最早是盘中盘模式,后来是开专卖店,然后是分销,再到最后的团购。这其实已经是做到极致了,所以经销商们只是在白酒竞争的产业链当中一点一点被迫地或主动地往前发展。”王笑卓这样分析经销商在营销模式上的层层转变。

据王笑卓透露,实际上是因为有了“和天下”这个想法之后,才选择去代理郎酒的紫砂郎和汾酒的青花二十年。在以往,这几款产品虽有名酒品牌价值,但其市场规模并不太大,并非市场中的主流产品。而作为往事商贸所代理的几款产品,通过此种组合,实现了公司高端产品的销售,又解决了中高端价格带上的几款非热卖产品的销售,解决了库存问题。

正是因为像往事商贸这样一类的商业资本本身的灵活性,使营销产生了很多的差异化手段,而营销的本质又是基于对消费者行为和心理的研究,从而占领消费者心智。所以,任何商业营销手段其实都是为消费者创造价值,在创造价值的同时努力结合企业自身的属性和特点,而这在类似于上游酒厂的产业资本上是无论如何也做不到的。

传统意义上的白酒销售往往是通过行政区域而界定划分的,而这种方式在现在已经受到了一定的冲击,特别是受到电子商务等新兴销售模式所带来的冲击更是巨大。而这款“和天下”则完全可以进入所有的流通市场进行全国化的销售,从而跨过传统意义上的区域销售的壁垒,也避免了受到区域市场划分的制约,并且还可以同时通过多种渠道,例如电商、商超连锁进行广泛地推广和销售。

作者:不详 来源:网络
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