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白酒经销商如何打造产品做大做强?

时间:2012/12/24 10:36:09 点击:

新时期的经销商要改变以往的“坐商”思想,逐步向“行商”或“赢商”的方向发展,主动精耕市场,配合厂家从长远的眼光去考虑市场。


当北京的京都、河北的桥西、安徽的百川、江苏的飞日等大批经销商已经成为身家几亿的“超级经销商”和品牌运营商时,其他大量的经销商群体还在固守:固守本土优势、固守自己最熟悉的销售方式;竞争激烈到今天的程度,经销商仅靠辛苦积累下来的资金和现有运作方式,还能走多远?或者说还能守多久?辛苦多年的经销商,是否在本地行业内掌握话语权?如果掌握了,还能掌握多久?

新时期的经销商不得不考虑白酒竞争环境带来的影响,经销商要做大做强必须从如下几个方面考虑。

精耕细作大于本地优势

中国白酒的经销商为什么能成为经销商?经过分析不难发现,能做经销商的都是有本地关系、本地网络或本地其他资源的中上层人士,经销商可以看作是当地酒类市场的“土地爷”,正可谓“孙悟空本事再大也要靠土地爷帮忙”。正是基于这种现状,使得白酒经销商在一定时期内固步自封,正是基于这种原因也使得部分经销商落伍。

随着中国经济环境及竞争环境的变化,商业社会及公平竞争的秩序已经建立,“土地爷”不再需要玉皇大帝册封,谁有本事都可以干。一个县,一个乡镇,名列前茅的、拥有最稳固的网络资源的酒类经销商,才是真正的“土地爷”

网路渠道是基本资源,渠道为王是当前快速消费品的基本特点。渠道到底掌握在谁手里?渠道究竟如何掌控?笔者认为:精耕细作是不二法门。新时期的经销商要改变以往的“坐商”思想,逐步向“行商”或“赢商”的方向发展,主动精耕市场,配合厂家从长远的眼光去考虑市场,但不能完全依赖于厂家,完全依赖于厂家等于放弃渠道权利。厂家鉴于人力和财力投入的短板,需要扶持有精耕意识和能力的重点经销商。能够真正获得厂家认可的,正是经销商对渠道的现在和未来的掌控能力。

从事快消品营销的人员都知道渠道公式:铺市数量(铺市率)×单店销量×维护力=实际销量。白酒作为特殊快消品也不例外,铺市数量是硬性指标,解决消费者能买得到问题,单店销售量和维护力是软性指标,软性指标是衡量一个经销商或一个企业能做好市场的根本因素。具体包括:终端客情关系、终端生动化、促销活动执行等一系列组合动作,系列组合策略配合顺畅,目标自然顺利实现。

嘉顺贸易是某县城A品牌经销商,运作A品牌有多年,近年销售业绩爆发式增长。B是山东某县的地产品牌,当地一级经销商几十余家,厂家仅仅促销活动到经销商,消费者促销及拉动基本处于待开发状态,市场窜货严重、经销商利润微薄,积极性严重受挫,部分经销商甚至倒戈。A品牌经销商运作该市场刚开始难度很大,因为该区域对A品牌认知度不高,为了达到销售目的A品牌经销商首次实行免费试销的形式,通过试销取得一分网络,A品牌经销商在满足老板经济利益的同时首先从终端老板的关系维护着手,很快A品牌有一定市场占有率,加上其他营销手段(促销拉动、渠道压货、社区搅动等)的持续攻势之下和B品牌自身阵脚的紊乱,A品牌年销售额突破2000万元大关,B品牌作为本地品牌年销售额不足5000万元,B品牌感到事态的严重性。通过嘉顺贸易在该区域的成功我们不难得出,本地品牌在强势如果没有持续的精耕细作也会被精品所取代或打压。精耕细作是长期持续的动态的过程而不是短期行为。

作者:不详 来源:网络
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