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分销商的出路何在?

时间:2012/12/24 10:43:02 点击:

智邦达营销策划咨询机构董事长   张健

由于上游总经销商的压力,传递到分销商更是如泰山压顶,作为这个群体,又该如何应对呢?


渠道再深耕

渠道的再深耕,已成为了越来越多主流酒商的选择。包括分销跟进、系统维护等工作。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。在分销跟进中,网络得到加强,销量得到巩固,信息得到反馈,销售系统在分销跟进中得到健康发展。系统维护除了规范的分销跟进工作外,重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。

重视团购资源开发及维护


团购作为名酒的主销渠道,也是分销商重点关注的渠道。由于销售的对象聚焦于核心的政商务人群,实施的是点对点销售,从公关客户对产品产生认知、到产生购买,直至形成信赖及消费忠诚,有一个不断递进的过程,前期在传播造势及上层关系建立上更多的依靠厂方,后期主要依靠商家进行推动实施,核心人群培育过程能够在一个封闭的环境内进行,有利于产品的尽快导入成长。商家作为团购客户日常维护的载体,在客户满意度及忠诚度的建设上需要高度重视,亟需通过各种活动不断交流与沟通,保证对高端产品的横向系统口碑及纵向系统消费的不间断建设,否则极易出现一边开发一边流失的局面。

关注电子商务

随着古酒网、酒仙网、也买网、烟酒在线等酒类电子商务的先驱者频频亮相,无论各大白酒品牌的经销商愿意或不愿意,一个不容回避的事实是,电子商务正以浪花拍石之势冲击白酒行业的传统销售模式。分销商可以考虑开设网店,将酒类电子商务与实体门店相结合,积极迎接白酒新的运营模式带来的传统渠道的革新,也实现自身事业经营新的增长点。《中国酒业报导》

作者:不详 来源:网络
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