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经销商如何构建区域强势?

时间:2012/12/24 11:11:13 点击:

河南许昌出了个胖东来,整个营销界都在关注。


在胖东来,你会看到清洁工趴在地上擦地,老人上电梯会有人主动搀扶,门口保安会主动帮你捆绑货物,胖东来每月停业2天,春节歇业5天……他的员工成为一个城市令人羡慕的群体,高工资、高福利,公共意识强,品德好;它使进军该地的家乐福、沃尔玛等国际零售巨头延迟开业,它所在的城市你看不到国美、苏宁的影子……。

这是业界对胖东来的传说,也是胖东来的真实写照,更是胖东来在激烈的零售业中能够横扫千军的利器,虽然在规模扩张中,胖东来可能会面临着企业文化传承的难题,但这足以成就胖东来在区域市场中的强势地位。

如果你仔细分析会发现,或许胖东来的货品不如拥有全球采购背景的国际零售巨头丰富,产品价格也未必具有绝对的优势,但胖东来的服务绝对是不可比拟的,他为我们树立了“服务制胜”的典型标杆。

这个案例对于本区域运作经销商来讲有着巨大的借鉴意义。

不管规模多大的经销商,时常都会面临不同程度的现实困扰,比如考虑手里的品牌/产品不够,同行太强势、上游厂家的政策和市场支持不够、终端店难搞、团队执行力不到位等等,恰恰忽略了太多属于自身本位的东西。

有时候经销商会很悲观,他觉得品牌/产品不是自己的,上游企业说换就换经销商了;他觉得终端不是自己的,任何经销商都可以进……所以感觉自己处在一个上下都够不到的位置,工作压力和烦恼也随之而来。其实换个角度来想,经销商恰恰具备了整合两端资源的优势,如果的你上游资源好了,终端资源就容易整合,如果你的终端资源好了,上游资源也很容易整合,上游和下游两端只要你拥有一端便可。

优质品牌是一种稀缺的资源,要整合必须有与之匹配的资源和能力,这不是一朝一夕可以建立的,但终端资源的门槛却并不高。所以经销商练好下游的终端资源才是根本,这是经销商最易做的、也最应该做的。

在产品严重同质化的今天,产品本身(品质、利润、价格优势等)正在渐渐失去对终端的吸引力,剩下的只能是服务。从目前来看,包括优秀品牌的经销商在内,对终端服务都谈不上优秀,只能是常规而已,经销商也很少把终端当客户去认真分析终端需求的,只是一味的靠政策促、靠协约控,所能关注到的终端需求也多限于终端的利润和价格,其它方面的需求了了。

经销商和终端关系不应该仅仅停留在买卖关系上,而是应该是一种伙伴关系,对经销商的服务也不应该简单停留在配送、调换货、兑现承诺上,而应该更多,这是市场竞争升级的需要。从伙伴关系的建立上,经销商应该从自身的服务上考虑几个问题:第一:我的产品是否终端需要的,价格和利润是否合理;第二:除了送货、调货、退货、兑现承诺外,是否应该主动的帮助解决动销的问题;第三:我们是否了解终端其它的需求,真心为客户着想,在我们力所能及的范围内尽量去满,而不是回避、忽视甚至推卸。

经销商大可不必担心这样会惯坏终端,因为我们都应该相信人性的力量,你真心对客户好,客户会加倍回报。

对客户应当如此,对自己的员工也应该如此,我们都应该用最大的“善意”去揣测和理解别人,我们要始终相信人性,相信你的“善意”一定会获得更多回报,这不是功利心,这是“因果”。

俗话说“打铁还需自身硬”,经销商要做好对终端的服务,员工是根本保证,这是经销商必须做好的第二个关键问题。以前我们喜欢用“爱民如此”来形容一个好官,其实老板和员工之间何尝不应该如此,不要说做到爱员工如子了,能如友、如弟已经非常好了,如果你有时间想想你除了给员工一份工作和收入外,你还给他提供了什么,他的生活、他的未来、他的成长和发展……而现实中还有很多经销商还在当敌人一样盯着自己的员工、算计着他的收入、琢磨他是不是偷懒了……这样的管理能找到和留住优秀员工吗?能让员工贴心的为你做事吗?

我有一个经销商朋友在这方面堪称典范,他不仅有一批优秀的员工,而且核心人员都在职10年以上,是从他的手下一步步成长起来的。他对员工的待遇自不必说,在工作环境的营造上、对员工生活的关注和帮助上、为员工所谋的福利上也可圈可点,员工离开的他的公司几乎找不到比他更好的地方,这样的公司会没有吸引力、凝聚力、执行力吗?

世间一切皆归“人性”,人性决定着事物的本性,做服务的本质就是用行动做好“人性”关怀,在商业社会中,除了信守“契约”之外,人性的力量将将逐步彰显,如果你的事业不能体现对“人性”的尊重,你就不可能赢得竞争,更不可能笑到最后。

所以,从人性出发,最好服务才是赢得市场的关键,才是赢得未来的关键,无一例外。

作者:不详 来源:网络
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