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想做成顶尖酒商吗?修炼三大体系吧

时间:2012/12/24 11:11:48 点击:

能否成为一家成功的顶尖酒商,取决于酒商的服务体系+营销体系+利益分配体系的管控能力,同时,这也是一个酒商能否进行可持续发展的核心与基础。


首先,在我看来,市场竞争的不断加剧以及企业的价格变动,正是精细化服务发挥的主要背景。而面对今天的市场发展和未来趋势,酒商需优化消费者服务,向服务商转化。对于酒商而言,一个高效的服务体系,可以减少许多不必要的流通环节,甚至可以做到直接面对面和服务流通客户。对于客户意识到的“被服务”,或者意识到的“服务的存在”,更是对酒商至关重要的一点。酒商不仅表示了满意,还能意识到服务的价值,从而产生信任感,这份满意和信任感将在客户之间传播开来,在悄无声息间扩大产品的知名度,提高企业的形象,为酒商的长远发展不断地注入新动力。客户信任对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖,它是有系统完善的市场管理服务体系不断强化的结果。所以,在如今的市场链中,酒商首先需要做一名优秀的服务商。

 

浙江新友控股(集团)有限公司董事长 隋俊华

其次,建立一个稳定的、可控的、有层次性的营销体系,这将为合作的品牌商提供更具渗透力的服务。营销体系的建立,需要注意以下几点:第一,酒商要有加强终端网络建设的营销体系思维,结合各个品牌的销售特点,区分出时间段,让营销体系能良性发展。合理安排销售团队的工作,合理分工,珍惜销售人员的精力,让他们能有效地开发各品牌市场。第二,对控制营销体系的动态平衡。在市场竞争激烈的时候,企业应将营销对象从竞争对手变为顾客的动态变化,而不要一味随着竞争对手的策略变化来调整。而在竞争弱化的时候,则应该将营销目光从消费者身上转到竞争对手身上。在每一个时间阶段里,安排合理的动态平衡,从营销体系模式上,让酒商处于不败之地。

最后,是利益分配体系。对营销体系的完善,只是产品展示和推广的窗口,要真正做大,就必须重视分销商的关系维持和利润最大化、延续性地保持和稳定。

如果把自己和分销商的关系形象地比喻为树干和树根的关系,根扎下去了,如果根不粗干不稳,树干就容易倒。怎样让树根稳扎于地,并枝繁叶茂?需要运用了经济界的“二八原则”——公司的利润,给分销商80%,自己留20%。虽然大头让给分销商,给他们足够的利润空间,不但可以调动他们的积极性,这样去建设网络,速度也会非常快,而且稳。事实上,这是一个双赢的利润分配方案,分销商只得到一单买卖的80%的利润,而企业得到的是很多单买卖的20%的利润!

顶尖酒商的成功,不是生意做大、做小的差距,而是做精、做稳的市场运作能力。企业的持续发展与产品的长盛不衰,是酒商对三大体系的管控能力的体现。不断超越与不断创新,在竞争里求得生存,在合作中共谋发展,这不仅仅是一个酒商的成功,更是一个酒商的智慧。来源:《中国酒业报导》

职业经理人应该科学及时准确分析确认公司产品的所处生命周期,并根据不同阶段的特点实施不同的营销策略,以使公司未雨绸缪,立于市场于不败!   

作者:不详 来源:网络
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