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浅谈渠道代理商的通路品牌建设 (1)

时间:2013/1/22 10:38:10 点击:

    谈渠道,可能大家都知道,说通路,估计很多人却不明白。什么是通路?通,含义就是畅通无阻的意思,路则含有道路、渠道的意思。通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程,而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”,这个名词在国际化营销中尤为常用。代理商也是通路商的一种形式,所谓通路品牌就是指代理商在产品营销过程中树立的品牌;而品牌通路,就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。
  现在,有的代理商已经意识到,代理某个品牌的产品,最终无论是从合作的持续性、长久性、忠诚度,还是从推广的力度、难度等来讲,做什么产品都得依靠自己公司的客户资源和销售渠道,自己公司在当地的知名度和服务优势。因此,如果代理商能够代理到一个知名品牌,那么他会很轻松的坐享其成、坐收利益,而如果代理到一个品牌不响的产品,那么就得靠自己花大力气在当地做出名气来,做出销量来。
  因而,有这么一种现象,有品牌的产品无论哪个代理商都能形成销量、赚到利润,即使是平时那种实力很小、规模不起眼的小代理商也能做的很好;而一个没有知名度的新产品,却使得很多代理商望而却步,但是还是有一部分代理商能够将这个没有名气的产品在短时间内、或者在数年内做的名气响当当,形成了品牌效应;不过,还有另外一种现象,那就是某个代理商,无论做什么品牌的产品,他都能在当地做的很响,做的很好。
  后两者说明了什么情况?这就是一部分骄傲的代理商所说的,客户来买车子,不是冲着这个品牌本身来的,而是冲着我们公司来的。这个牌子在这里的名气,都是我给它做出来的,不是它原来就有的,我无论做什么产品都一样,因为做牌子最终还得靠我自身做出来的。所以,这样的一种代理商开始懂得做响自己的品牌,而不是单单依靠厂家的品牌知名度。
  这就是我在这里所说的“品牌通路”和“通路品牌”现象。我们如果将产业链分成上下两部分,上面就是产品的技术和品质,下面就是通路的建设。所以,如果我们解决了上面的产品因素,那么如何将产品优势化为品牌优势,让消费者来接受我们的产品,这才是真正的问题所在。实际上,企业的品牌和代理商的通路之间是相辅相成的关系。企业的品牌可以促进代理商的开发和建设,而代理商的工作又能支持品牌建设,二者是一种双赢的局面。但是这个工作做不好,就会带来负效应。
  我们现在面临一种局势,那就是通路建设不通畅,代理商开发和维护困难,造成很多市场销量下滑。如果通路建设顺利,分销渠道稳定,那么企业的产品推广起来才顺利,企业管理和维护通路或渠道的成本也会降低,这就是渠道支持品牌。

作者:糖酒快讯 来源:糖酒快讯
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