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彻底让你知道什么是新营销 [酒企转型必读]

时间:2015/6/27 12:24:28 点击:

在网络上很多人批评“定位”,说“定位”已经过时了,害死了中国很多企业。

我认为,那些批评“定位”的人,根本就不懂“定位”。现在很多企业都打着“要做中国XX第一品牌”的旗号,我觉得这简直跟“要做世界上最有钱的人”有“异曲同工之妙”,但可惜说出这样愿望的人基本上一生贫穷。类似这样的定位,肯定害死人,因为这压根就不是定位。比尔•盖茨的理想是“希望所有人桌面上都有一台电脑”。可是微软并不生产电脑,为什么要有这样的愿望呢?因为一旦电脑变得易用,每个人都可以自己用了。

重构品牌定位

什么才是品牌定位?我建议用以下句式重构品牌定位:“对于_____的你而言,我是_____,希望给你带来_____的价值。”

有了定位,还要有升级。如今要缔造一个品牌,真正能够引起消费者偏心的,在于这个品牌要占领一个精神高地,而这个精神高地是具有社会价值的。如果品牌能做到这一点,那么即使所有的要素都被推翻,那还是可以重新创立起来。

所以,品牌应该成为产品背后的“宪法”。为什么是宪法呢?因为企业首先不是用它去做品牌传播,而是用这个标准去评价企业的所有动作是否对其品牌有所积累,是否能够积累持续的销售力。做品牌传播的时候,企业不单纯是为了目前的销售,而是要让产品产生持续的销售力。这才是传播的本义。

知名度并不等于品牌。品牌的目标是溢价,不是低价。能让消费者产生偏心的才是品牌。什么东西才会让消费者偏心?在中国很多人都把“营销”和“忽悠”划上了等号,但我一直坚信,营销的关键在于好的产品。

苹果一直在证明这件事。有人说,现在营销讲究“快”。可是,苹果其实是最“慢”的,而且越来越慢。在MP3出现了N年之后,苹果才拿出了一个“世界上最好用的MP3”——iPod。手机都被用滥了,苹果直到2007年才出手机。营销的关键在于好的产品,而不是快这么简单。

如果说让消费者产生偏心的才是品牌,那么很可惜,中国大地上数不出多少品牌。主要就是因为他们没有好产品,拿不出让人见到“哇”一声的产品。

看完关于小米的《参与感》,很多人都觉得好像不用再花钱做广告了。我认为,不花钱做广告,也许可以,但不可能不花钱做传播。小米做了一年多积累之后才有收益,那前面一年都在做什么呢?他们请了一百多名IT工程师维护论坛、微博、微信。那一年是完全没有收入的,而且每周都有一次迭代来更新系统。小米花了一年多时间,用了一个非常资深的团队专门做传播,这是多大的支出。等于用了一年多时间,用了一个非常资深且人数也不少的团队,专门做传播。

广告已死,怎么做传播

现在网上还有一种声音说“广告已死”。

我有些朋友在做所谓的新型传播公司,我就发现,他们现在每做一个案子,都是先推一个病毒式视频,然后在线下搞一个活动,依据活动邀请一些关键意见领袖,然后就做社交媒体传播。于是,现在市场上充斥着这样的传播案例。大家为了吸引眼球,什么事儿都干。我把这些统统称之为“传播乱象”。

如果说“广告已死”,那么广告死了,怎么做传播?其实,很多人说的并不是“广告已死”,而是“传统广告已死”。他们觉得,报纸广告、杂志广告、电视广告就是传统广告。传统广告已死,就去做网络广告好了。于是大家浏览网页时,经常跳出来一个窗口,大多数消费者看都不看就会把它关掉。这就证明,不是用互联网就有用的。

互联网带来一个巨大的挑战:好的传播会导致不好的产品更快走向死亡。特别是今天,互联网让消费者话语权前所未有地高涨时,口碑管理显得更重要,但这很不容易,本质还是要回归到好的产品。

现在都在强调整合传播。其实整合传播一直都很重要。以前貌似不重要,是因为以前的媒体没得挑,就那么几个渠道,于是几家主流媒体就误以为自己是大众媒体了。而今天媒体的渠道多种多样,企业的目标群体就被分散了,不再集中,这就给传播公司带来了巨大挑战:如何整合传播才能击中目标群体?同样,为什么过往的营销方式现在行不通?因为以前没有那么多产品,消费者没得挑。后来广告为什么简单粗暴?因为后来产品多了一点,那么企业只要登高一喊,有这个东西卖,就行了。

现在,产品越来越多、越来越分化,完全是买方市场,供大于求,那么企业就面临挑战:怎么做出好产品?怎么通过整合传播击中目标?在传播的时候怎么占领精神高地,让顾客对产品产生偏心?

现在有个新名词叫“原生广告”。其实做时尚杂志、美食杂志的人最懂原生广告。有些人以为把广告放在微博的关注里面就是原生广告,其实不是。当有了好产品之后,怎么传播?传播应当让品牌有所积累,才会产生持续的销售力,这才是新一代传播的目标。

现在市场充斥着“传播乱象”,大家看哪个案子好就去跟风,看哪个节目红就盲目赞助。近几年,世界上最伟大的营销案例就是澳大利亚大堡礁的“世界上最好的工作”,国内有多少人抄?而抄得又没有力量。很多传播不成功的关键,就在于没有给品牌带来加分。

加多宝在广州天河路放一台机器,只要大喊一声“我爱加多宝”,就可以免费获得一罐加多宝。可是加多宝从中得到了什么?曝光度?曝光度是为了维持知名度。加多宝还需要知名度吗?不需要。这个活动为品牌加分了吗?没有。给了顾客多一个买产品的理由吗?没有。对不起,我认为这个传播方案是失败的。

品牌是产品背后的宪法

现在有一种新的传播模式——BBPIC模式。Brand(品牌),Business(商业挑战),Public Relations(公关),Information Technology(信息技术),Content & Communicate(内容和传播)。

第一是Brand,品牌。从消费者的维度,品牌是能够让消费者产生偏心的东西。广告大师奥格威在1955年时对品牌定义如下:“品牌是一种错综复杂的象征,它是产品的属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告风格、销售方式的无形组合。品牌同时也因消费者对其使用的印象及自身的经验而有所界定。”

既然品牌是方方面面的总和,那怎么去达到每一个方面呢?我认为,品牌是品牌拥有者骨子里的运营观念。这在苹果身上都是非常好的体现。乔布斯骨子里的运营观念是:“活着就是为了改变世界。”因为有这种思想,他才会做出伟大的产品,才会用独特的包装,才会定不同的售价,才会采用不同的传播方法,才会定位于精准的消费群体。而消费者在用他的产品之后,又形成一个回环。

若从建造和管理品牌的角度分析,品牌究竟应该怎么做?我接触过很多中小企业老板,一提品牌,他们就说:“我觉得品牌很好。但我们现在还在创业阶段,销售更重要,所以我们没法去搞品牌这些高大上的东西。”在骨子里面,他们认为品牌只是一个形象包装,他们需要花钱做一些品牌传播,这是企业界以往的观念。

可是我认为,品牌根本就不应该是一个包装,品牌应该是产品背后的那个“宪法”,是其背后的评判标准。苹果有没有传播过“改变世界”的目标?没有,都是别人在讲。因为苹果做的任何动作,都没有离开“改变世界”这个评判标准。这就形成了品牌积累,积累的就是持续的销售力。

第二,Business,商业挑战。企业在把定位和标准的框架画好之后,一定要清楚商业挑战——今天缺的是什么,要突破哪一个瓶颈。当找到商业挑战之后,才可能展开传播。以饮料为例,饮料的黄金消费人群是15—25岁的人群。如果一个饮料品牌丧失了核心年龄人群,那它绝对就死了。

可口可乐是一个历史过百年的品牌,它的对手百事可乐一直号称“新一代选择”,那么可口可乐的挑战就是不断年轻化的市场。所以近两年在中国,可口可乐做“昵称瓶”、“歌词瓶”等,专门迎合年轻人市场。因为他们必须清楚要影响的受众是哪一群人,进而研究透这个群体的文化,研究他们是怎么沟通的,这样才可以用他们的语言跟他们沟通。为什么可口可乐要出“昵称瓶”、“歌词瓶”?就是对年轻人做了很多研究之后,发现年轻人就是用这样的方式来玩、来沟通的。

所以只有看清楚商业挑战是什么,品牌才能拿出正确的应对方案。可口可乐传递的核心理念是乐观,如果每个人都能乐观,这个世界就会很美好。乐观是一个社会价值,可口可乐的使命就是传播乐观。传播乐观有很多种方法,而定下了这个目标之后,就可以依据不同地区的不同文化,创造一些东西。

前几天我跟我的创意总监有一次很激烈的争论。他认为很多小的idea都能够产生很大的能量。我说,需要给这些idea加一个框。要么想出了idea再用这个框去套,要么一早就在这个框里想idea。如今的信息时代,真的不缺idea,而是idea泛滥,品牌和商业挑战就起作用了。品牌的定位是年轻群体,要传导乐观,商业挑战就是要保持年轻化,那么才会清楚,这么多的idea当中,哪些才是可以用的。

第三,Public Relations,公关。关于公关跟广告的区别,奥格威很多年前就总结:“广告是自己说自己好,公关是让别人说你好。”很多人听了之后误会,以为以后都应该直接做公关。其实这句话说的是,要用公关的技巧思考品牌的传播路径,即通过做某些动作,让别人说你有多好。

第四,Information Technology,信息科技。信息科技要完成两个目标:第一,让品牌传播的内容可被参与;第二,让内容易于被分享。其实,第一个用“参与”这种营销方式的,不是小米,而是比小米早得多得多的“超女”,让普通消费者都能成为评判者,而用的方法就是短信,成功到连广电总局都来叫停这种形式了。

最后,Content & Communicate。其实现在内容和传播已经分不开了。
总的来说,不管企业做什么传播,都要用公关的技巧,结合信息技术,思考自己的内容和传播路径,让idea可以被参与,易于被分享,然后用品牌和商业挑战来做最终评判。