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没几天就过年了!看看白酒终端陈列9大技巧总结

时间:2016/2/2 9:20:51 点击:

针对消费者的购买心理过程,白酒企业营销人员在商品陈列时,必须做到让其产品易为消费者所感知,以达到最大程度地吸引消费者,引起消费者注意,让其产生兴趣,从而刺激消费者购买欲望,促使其做出购买决定,最终发生购买本品牌产品的行为。

酒品陈列是终端维护的一个很重要环节,利用商品摆放缩短买卖双方距离,是终端营销的有效方法之一。 左右结合,吸引顾客,是商品摆放的一个技巧,一般说,顾客进入商场酒店后,眼睛会不由自主地首先射向左侧,然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的,即印象性地看左边的东西,安定性地看右边的东西。利用这个购物习惯,将引人注目的物品摆放在商场左侧,迫使顾客停留,以此吸引顾客的目光,充分发挥商场酒店左侧方位的作用,变不利因素为有利因素了。所以效益好的专卖店与名烟名酒店都非常重视产品的陈列。为什么要注重产品的陈列呢?陈列究竟能为经营者带来些什么呢?

1、用陈列环境刺激消费欲望

酒的专卖店到处都是,给顾客提供了很大的选择空间。因此,白酒专卖店、名烟名酒店在进行产品陈列时,一定要注意顾客选购时的心理反应。把产品非常整齐地陈列好以后,再对高利润的产品进行“陈列破坏”,故意从中抽出几件产品,造成非常畅销的表象,实质上是抓住了人们跟风消费心理,即:什么酒卖得快就买什么酒,别人买什么酒自己也买什么酒。同时,陈列时应非常重视为消费者创造的良好购物环境,如宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都在为消费者营造一种良好的购物心情,从而有效促进了销售。这正应了那句网络流行语:爱她就让她变得更美。同样,专卖店想要留住消费者,就让您的产品陈列与环境变得更美,因为美能撩起顾客的购买欲望。

2、适时改变陈列方式

专卖店的陈列并不应该一成不变,完全可以根据销售需要,进行科学调整,这样将会达到意想不到的收获,关键一点是要把握好时间节点。“天时、地利、人和”,是国人生意经中要遵守的永恒定律,在白酒专卖店陈列中,天时也具有相当重要的作用,可谓是激活消费者神经的催化剂。各种重大节日都是良好的催化剂,该催化剂的最大特点能给产品机会将信号传递给顾客,锁定目标消费者,达成销售,而通过消费者的口碑传播,又可以占领市场。

3、陈列也讲究黄金搭档

俗话说:烟酒不分家。让白酒与香烟组合,巧妙地陈列在一起,不但没有造成二者利益上的冲突,还成功吸引了消费者的目光,实现了销售。此外,白酒与香烟这种快速消费品,除了本身具有的核心价值外,还有诸多的延伸价值。所以白酒在专卖店进行陈列时,关键就是要让消费者看得见自己需要的产品。陈列不可以固化,白酒与香烟在陈列时可以进行黄金搭档,白酒与其它商品是否也可以进行黄金搭档呢?这就要经营者做个有心人,为自己经营的产品找个好搭档,实现利益最大化。

4、以客为尊的陈列模式

“思路决定出路”。放眼望去,所有的白酒专卖店、名烟名酒店都在一味地强调自己的经营理念,都在转变经营方式。但在这样一个物质充足的消费时代,白酒专卖店必须有积极的销售思路,给予消费者想要的,消费者才能吸引上门。所谓“要山谷有回音,就必须先主动出声”。因此白酒专卖店必须坚定地站在顾客的立场,深入了解顾客在生活中的需求欲望,对其困惑和需求做出解答和满足。

5、醒目化陈列

即通过各种大手笔形式,采取烘托对比方法,突出宣传陈列某种商品。醒目突出的产品展示能迅速引起消费者的注意,在增加消费者在产品前逗留时间的同时提高了销售达成率。常见的操作方式酒是堆头陈列或整个货架陈列。

6、突出商品卖点

即将产品独有的优良工艺、质量、款式、差异点、造型、包装等特殊性在陈列中突出出来,因为商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点。这样就可以给消费者一种直观的视觉冲击,有效地刺激消费者的购买欲望。常见的操作方式就是把具有特色的产品瓶子配合盒子一起成列。

7、融入背景陈列

即将待销售的商品布置在主题环境或背景中进行陈列。这在卖点很强的节日中体现的尤为明显。对于白酒厂家来说,多数企业常见的动作是将产品陈列与大力度促销画面相结合。但值得深思的是:白就企业为什么不能学学情人节期间巧克力的陈列方式:情人节期间巧克力是与玫瑰花、水晶制品等陈列在一起。

8、融入艺术陈列

即通过商品的巧妙摆放组合出艺术造型而进行陈列。在保持商品独立美感的前提下,通过艺术造型,使各种商品巧妙布局,相映生辉,达到整体美的艺术效果,对企业及产品的宣传都有较强的推动作用。目前,笔者发现这种方式只在牙膏及部分食品中运用较多,部分啤酒品牌正在尝试使用,但白酒行业尚未有企业进行尝试。艺术陈列可以采用艺术字式、单双层式、多层式、斜坡式等多种方式进行组合摆放,赋予商品陈列以高雅的艺术品位和强烈的艺术魅力,从而触动消费者思想深处的艺术品味,对消费者产生强大吸引力直至其产生消费。

9、季节性陈列

从色彩心理学角度来说:季节性强的商品,应随季节的变化不断调整陈列方式和色调,尽量避免店内产品陈列环境与自然环境差异过大。对于这一点,几乎多数白酒厂商都未能予以重视。白酒企业需要加强季节性陈列,这样不仅可以促进淡季产品的销售,而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受,这在无形中还能增加消费者对其品牌的好感。

作者:糖酒快讯 来源:糖酒快讯
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